Nous sommes donc tous d’accord pour dire que générer des leads est le nerf de la guerre de toute entreprise. C’est le point de départ indispensable à la vente.
Il est important de souligner qu’un lead qui s’adresse à votre entreprise n’est, pour la plupart du temps, pas encore prêt à passer à l’acte d’achat. Ce sont des clients potentiels qu’il est nécessaire de conforter en leur donnant une image positive de votre entreprise, de vos produits ou services. En les orientant dans leur parcours, l’objectif est de transformer l’intention en acte d’achat. Afin de ne pas perdre du temps et de transformer au mieux un lead en client, il est important de communiquer auprès de la bonne cible, c’est-à-dire de s’adresser à des leads qualifiés. Par définition, un lead qualifié correspond au profil de votre prospect idéal, c’est-à-dire, un prospect qui dispose de toutes les caractéristiques pour devenir votre client.

Le mot d’ordre : connaissance de sa cible

En effet, afin de mettre en place une stratégie de communication efficace, il est primordial de savoir à qui nous nous adressons. C’est pourquoi, il ne faut jamais négliger l’étude de marché avant de lancer un produit ou un service.

D’où vient ma cible ? Où vit-elle ? Que consomme-t-elle ? Où se rend t-elle ? Qu’aime-t-elle faire ?

Tant de questions vous permettant de connaître au mieux votre cible afin de pouvoir s’adresser à elle au bon moment et surtout au bon endroit. Une fois la cible identifiée, il existe de très nombreux moyens afin de transformer un simple visiteur en client potentiel. Sur le web par exemple, il est nécessaire d’attirer des visiteurs qualifiés sur votre site web et surtout, de les inciter à vous laisser leurs coordonnées afin de pouvoir les transformer en lead qualifié. Pour les convaincre de faire cet effort, offrez leur quelque chose en retour de leurs coordonnées : le téléchargement d’un document leur donnant plus d’informations, un échantillon, un bon d’achat, une invitation… L’acquisition de leads qualifiés demande beaucoup de travail préparatoire d’analyse, de ciblage et de communication. Un fois les leads qualifiés acquis, il s’agit de les transformer en clients afin de conclure la vente. Cette phase-là passe notamment par l’envoi d’emailings, de prospectus, de SMS ou encore par des relances téléphoniques…